기업 성장 전략 - 앤소프 매트릭스 (The Ansoff Matrix)

우리 제품이 시장에서 성장하려면 어떤 Action을 해야할까? 

R&D?  공격적인 마케팅?  신규 Product 런칭?

 

앤소프 매트릭스는 현재 자사가 1) 운영하고 있는 제품의 특징과 2) 진입해 있는(해야 하는)  시장의 특징을 기반으로 기업의 성장을 위해 어떤식의 전략을 추구해야하는 지를 사고하게 해주는 프레임워크이다. 때문에 위의 두 변수를 각각의 축으로 설정하면 크게 아래와 같은 4가지 전략을 수립할 수 있다. 

앤소프 매트릭스

 

1. 시장침투 전략: 기존 시장 + 기존 제품
   •  큰 시장을 대상으로 하는 경우가 많으며 자사의 Margin (P-C)을 최소화하여 시장 내에서 점유율을 키워 이익을 증대시키는 방향으로 많이 나타난다.
   • 이때, 자사의 마진을 감소만 시킨다고 소비자들의 EV (Economic Value: 만족도)가 증가하는 것이 아니라 P(Price)를 적극적으로 감소시켜야 동일한 수준의 B(Benefit)을 주는 기존제품들 사이에서 우위를 점할 수 있기 때문에 자사의 Cost를 최소화 최적화하기 위한 많은 투자가 필요하다. 
   • 간단하게 정리하자면, 이익을 Profit = Margin * Market_SIze(소비자 수) * Market_Share(점유율)로 정의할 때 점유율을 늘려 이익을 증대시키는 구조라고 볼 수 있다. 
   • 대표적인 예시로는 물류 알고리즘 최적화를 통해 재고 최적화 및 동선 최적화를 통해 비용을 최소화한 쿠팡을 들 수 있다. 
2. 제품개발 전략: 기존 시장 + 신제품 (관련 다각화)
   • 시장 침투 전략처럼 기존 시장을 대상으로 한다는 점은 같으나, 마진 최소화, 공격적 마케팅보다는 제품이 제공할 수 있는 효용을 늘려줄 수 있도록 Product의 차별성에 집중한다. 즉, B(Benefit)의 상한성을 증대시키는 것이다.
   • 혹은 관련 신제품을 만들어 규모의 경제(Economies of Scale), 범위의 경제(Economies of Scope)를 통한 비용 최소화 이익을 추구한다. 
   • 열등한 제품을 지속적으로 개선하여 기존 기업들의 시장을 공략해나가는 low-end disruptive와 유사한 개념이다. 
   •  LG화학, 포스코와 같은 기업들이 대표적이다. 
3. 시장개발 전략: 신시장 + 기존 제품 (확장 전략) 
   • 잠재 수요의 지속적 노출을 통해 소비자들의 인식을 전환시켜 새로운 시장을 만들어내는 경우
   • 혹은 같은 제품의 타겟을 다르게 하여 신제품을 출시하는 것 등이 이에 해당한다. 
   • 때문에 아래와 같은 수요자들이 대상이 되게 된다. 
     • 해당 제품의 존재를 모르고 있던 수요가 있던 대상들
     • 자신이 해당 서비스/제품에 대해 수요가 있는 지를 인식하지 못하던 대상들
     • 제품에 대한 인식이 특정 기능에만 한정되어 있는 대상들
     • 기타 등등 
   • 이 과정에서 제품의 새로운 사용법을 기반으로 제품에 대한 인식을 바꾸거나, 더 많은 소비자들에게 노출시키기 위해 공격적인 마케팅이 동반되는 경우가 많다. 
     
     • 박카스, 비타500과 같은 식료품 제품들의 리브랜딩 혹은 Dove와 가은 소비재 시장에서 소비자를 리타겟팅하는 등이 이에 해당한다.
4. 다각화 전략: 신시장 + 신제품 
   • 대다수의 스타트업들의 전략이 다각화 전략에 해당한다. 
   • 기술의 패러다임이 변화하며, 새로운 제품들의 등장과 함께 시장에서 새로운 Latent Demand가 등장할 때, 혹은 기존의 Demand를 보다 효율적으로 해결할 수 있는 기술이 등장하였을 때 이를 제품화하여 새로운 시장을 정의하는 전략이다. 
   • 신시장 파괴적 혁신, 즉 블루오션과 유사한 개념이다. 
     • P.S. 주의할 점은 대다수의 스타트업들이 다각화 전략을 취하고, 취해야 하는 것이 맞는 경우가 많으나 산업을 명확히 확인하여 실제로 필요한 것이 다각화 전략인지 고민해볼 필요가 있다. 
     • 스타트업이라 스스로 생각하여도 단기적 매출과 영업이익에 관심을 더 두고 있는 기업이거나, 기술위주의 발전이 아닌 시장 내 비용 경쟁 성격이 강한 경우 시장 진입 전략과 같은 완전히 상반된 전략을 취해야 하는 경우도 많이 있다. 
     • 다르게 말하면, 정말로 다각화 전략을 사용해야하고, 사용할 계획이 있는 스타트업이라면 성과를 내고 싶은 마음에 부족한 투자자본을 무리한 마케팅과 인력 증원에 낭비하지 말고 기술개발, 신시장 탐색을 위한 Runway확보용으로 사용하는 것이 중요하다는 교훈을 얻을 수 있다.