Marketing Strategy #1 - 3C / STP / 4P & 4C

 

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출처: https://link.coupang.com/a/bqfGcP

마케팅이다

 

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1. 마케팅이란? 

• 어원적으로 볼 때, 마케팅(Marketing)은 Market + -ing이 결합되어 "시장에서의 활동을 진행하는 것"으로 볼 수 있다. 
• 즉, 시장에서 상품을 판매하고, 고객과 소통하고, 판매한 상품에 대해서 사후 관리를 해주는 모든 과정을 큰 관점에서 모두 마케팅이라 볼 수 있다.
  • CRM(Customer Relationship Management)의 관점에서는 User Journey 중 Acquisition(유입)과 CS(고객 만족 - 서비스 이용 만족도 개선 Ex. 고객 상담)에 초점을 맞춰 설명하는 관점이 많으며,
  • 세일즈(Sales)의 관점에서는 장기적 제휴/도입과 재결제를,  
  • 홍보(Promotion)의 관점에서는 인식(Awarenes)/흥미(Interest)/고려(Consideration)를,
  • 브랜딩(Brading)의 관점에서는 충성도/결제 금액을 위주로 설명하는 관점이 많다. 
• 이 글에서는 위 모든 관점들의 기본이 되는 Product Planning 단계에서 고려해야 하는 전략 요소들을 '마케팅 전략 수립 과정 Framework'(3C / STP / 4P)를 통해 설명해보고자 한다. 

2. 마케팅 전략 수립 과정 (3C / STP / 4P & 4C)

모든 Planning 단계들과 마찬가지로 마케팅 전략 수립 과정을 수행할 때에도 Planning의 목적을 이해하는 것이 중요하다. 마케팅 전략 수립의 목적을 한 문장으로 정리해 보자면 아래와 같이 표현할 수 있다. 

어디에서(where) 누가(who) 누구에게(to who) 무엇을(what) 어떻게(how) 팔 것인가?

 

자세히 살펴보면 육하원칙(5 W1 H)과 닮아 있는 것을 살펴볼 수 있다. 결국, 마케팅 전략 Framework는 논리적으로 가장 효과적으로 상품을 판매하는 방식을 고민하는 과정을 빠짐없이 생각해 볼 수 있도록 의사결정 사고방식 툴이라 할 수 있다.  그러면 보다 세부적인 내용을 들여다보도록 하자.

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1) 3C 

출처: https://online.visual-paradigm.com/knowledge/strategic-analysis/what-is-ohmaes-3c-model/

• 상황 분석 - How are the players?
• 상황 분석을 하는 이유는 1) 자사가 가진 강점과 단점, 위기와 기회(SWOT)를 기반으로 목표로 하고 있는 소비자들의 특성과 비교하여 어떤 전략을 취해야 할지를 결정하는 데에 효과적이기 때문이 1번이고, 2) 이 모든 장단점이 소비자들에게 경쟁자와 비교했을 때도 유의미할 정도인지를 확인하기 위한 목표가 2번이다.  
  • Customer (고객)
    • 자사가 대상으로 하는 고객 집단 
  • Company (회사) 
    • 자사가 가진 역량을 파악하는 단계
    • 문제정의 단계에서 사용하는 Framework인 SWOT분석이 Basic하다. 
      • SWOT분석은 회사 내부의 상황 / 회사 외적인 요소에 따라 (SW / OT)로 나뉜다. 
        • S(Strength): 회사가 갖고 있는 강점이 되는 요소 
        • W(Weakness): 회사가 갖고 있는 약점이 되는 요소
        • O(Opportunity): 회사 외적으로 발생한 회사에게 유리하게 작용할 것으로 예상되는 상황적 요인 등
        • T(Threat): 회사 외적으로 발생한 회사에게 불리하게 작용할 것으로 예상되는 상황적 요인 등
          • SWOT분석은 세부적으로는 SO / ST / WO / WT 전략으로 나뉜다.
          • 때문에 회사 내부적인 여건과, 외부적인 상황을 판단하여 1~2개의 전략을 병렬적으로 처리하면 성장 전략과 위기관리 전략을 수행할 수 있다.  
            • SO전략: 강점과 위기 상황을 극대화하는 전략 
            • ST전략: 강점을 기반으로 위기를 극복하는 전략 
            • WO전략: 약점을 보완하며 기회를 살리는 전략
            • WT전략: 약점을 보완하면서 위기를 피하는 전략
  • Competitior (경쟁자)
    • 자사를 기준으로 한 주변 경쟁사들에 대한 정보
    • 자사를 분석할 때와 마찬가지로 경쟁사에 대해서도 SWOT 분석을 진행한다면 자사와의 차이를 부각해서 확인할 수 있다. 

2) STP

출처: https://m.blog.naver.com/phkz223/221515417518

• 산업 위치 선정 - Where do I want to go?
• 자사/경쟁자 그리고 대상으로 할 고객이 어떤 이들이고 어떤 상황인지 이해했다면 그다음은 구체적인 전략을 세울 차례이다. STP는 결국 전체 시장을 세분화한 뒤 세분화된 시장에서 자사의 프로덕트가 어떤 시장을 표적으로 삼을지, 그리고 표적으로 삼은 시장에서 보다 구체적으로 어떤 식으로 소비자들에게 인식될 것인지를 결정하는 단계이다. 
  
  • Segmentation (시장 세분화) 
    • Segmentation단계는 타깃이 된 고객들이 존재하는 시장을 보다 세분화(Segmentation)하여 구체적으로 진입할 시장을 결정하는 단계이다. 
    • 이 단계에서 해당 시장별로 실제 고객의 비율, 시장의 확장성, 지속성, 결제 규모 등을 고려하게 된다. 
  • Targeting (표적 시장 선정)
    • Targeting은 Segmentation과정에서 선정된 기업 중 가장 매력적인(성장성, 매출 기대, 지속성 등) 시장을 선정하는 과정이다. 
  • Positioning (제품 포지셔닝)
    • Positioning은 최종적으로 선정된 Target Market에서 소비자들에게 어떠한 방식으로 나의 프로덕트를 노출시킬지, 인지 시킬지와 관련된 작업이다. 
    • 이 과정은 브랜딩과 맡닿아 있으며, 제품 포지셔닝의 액션을 위해 4P가 고려된다. 

3) 4P

출처: Conseilsmarketing

• 마케팅 믹스 - Marketing Mix (How do I get there?) 
• 마케팅 믹스로 대변되는 4P는 최종적으로 선정된 Target Market에서 소비자들에게 인식될 Positioning이 결정되었다면 해당 Positioning을 실행으로 옮기기 위해서 결정되어야 하는 요소들을 세분화한 것이다. 말 그대로 어떤 제품을 얼마에 어떻게 유통시키고 홍보할 것인지에 대한 고민을 담고 있다. 
• 이 실행 단계에서 마케팅을 하는 것으로 인해 회사로 돌아오는 Margin이 다른 기회비용에 비해서 너무 작거나, 브랜딩을 해치는 경우 프로덕트 론칭 및 마케팅이 종료될 수 있으며, 일시적이 아니라 변화하는 시장 상황에 대응할 시나리오를 마련해야 하는 단계이다.  
  • Product (제품)
  • Price (가격)
  • Promotion (유통)
  • Place (판매촉진)
• 최근에는 기업 관점에서의 관리 요소 뿐만 아니라 소비자들의 입장에서 고려 요소를 정의하는 4C도 등장했다. 4C는 각각 4P에서 기업이 고려하던 요소들을 고객의 관점에 대응한 것으로 아래와 같다. 
  • Customer Value (고객 가치)
  • Cost (비용) 
  • Convenience (편리성/접근성)
  • Communication (기업과의 소통 - 사후 관리) 

정리하자면 기본적으로 3C - STP - 4P/4C 전략 프레임워크는 마케팅에서 기본에 해당하지만 고려해야 하는 요소들을 빠짐없이 정리하여 사고와 논리를 짜는데 도움을 주는 툴이라 할 수 있다. 경영학에는 사고방식과 관점, 현 상황에 따라 사고방식을 도와주는 많은 툴이 있지만, 항상 완벽한 사고 툴은 없으며, 더 고도화된 사고방식이라고 해서 근본적인 사고방식보다 낫지 않을 수 있음을 명시하자!