기획은 어떻게 해야 하나요? - 4MAT / 5WHY / 도식화 / 로직트리

본 블로그는 '기획의 정석 - 무에서 유를 만드는 10가지 힘든 기획 습관'을 토대로 작성한 글임을 밝힙니다.
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기획의 정석(20만부 기념 특별판):기획을 시작하는 사람들을 위한 10가지 습관

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0. 기획이란?

"기획이란 : 5가지 물음에 대한 대답이다."

1. 왜 해야 하는데? <기획 배경>
2. 그래서 뭘 해야 하는데? <제안 내용 및 해결책>
3. 한 마디로 그게 뭔데? <콘셉트>
4. 어떻게 그걸 할 건데? <실행방안>
5. 당연한 이야기 지루하게 하지 말고 <스토리텔링 발표>

기획자는 설득하는 사람이다. 나의 입장에서 제시하는 것이 아니라, 상대방이 '알아먹게' 전달해야 한다.

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1. 4MAT (쉬운 설명)

"당신이 글을 쓸 때마다 작가이기 오래전에 독자였다는 사실을 기억하라."

4MAT - Why, What, How, If

 

기획서를 쓸 때마다, 혹은 작성한 기획안을 토대로 발표를 진행할 때마다 한 번쯤은 '저 사람은 도대체 왜 내 말을 못 알아들을까?'라는 의문을 품어본 적이 있을 것이다. 이러한 의문에 대한 답은 상대방의 입장에서 생각해 보면 쉽다. 그분 입장에서 나의 기획안은 뇌가 이해하고 '학습'해야 하는 대상이기 때문이다. 그렇기에 우리의 기획은 상대방이 가장 학습하기 쉬운 방식으로 전달되면 된다!

 

"4MAT(4 Master of Arts in Teaching) - Bernice McCarthy"

우리의 뇌가 학습할 때 거치는 4단계의 프로세스로 아래와 같다. 

• 1단계: Why - 왜? 
• 2단계: What - 뭐? 
• 3단계: How - 어쩌라고?
• 4단계: If - 꼭 해야 돼?

위와 같은 반박을 들으면 반사적으로 울컥할 것이지만, 더 친절하게 말해주더라도 표현만 달라질 뿐 청자들은 대부분 비슷한 질문을 할 것이다. 그렇다면 조절할 수 없는 상대방의 반박에 화를 내기보다는 처음부터 그들이 할만한 질문에 대한 답변을 기획안에 녹여내서 기획하고, 전달해 보도록 하자. 예시를 통해 4MAT을 한번 살펴보도록 하자.

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Situation1: '피엠스터'라는 학생에게 통계 과외를 하는 상황이라고 생각해 보자. 

#1 - What만 포함된 가르침

• 과외 선생님: '피엠스터'야 t-test는 두 집단의 평균을 비교하는 거야!
• 피엠스터: ...???? (그래서 왜 하는 거지..?)

 

#2 - 4MAT기반의 가르침

• 과외 선생님:
  • (why) '피엠스터'야 프로덕트를 운영하다 보면 '구매 고객'과 '비구매 고객'의 차이를 확인하고 싶을 때가 있지? 
  • (What) t-test는 그런 상황에서 두 고객이 특정 속성에 대해 실제로 다른지 평균을 기준으로 비교하는 방식이야! 
  • (How) 사실, 앰플리튜드로 데이터 시각화가 편해서 많이 사용 안되고 있지만, 사실 바차트에서 차이가 보인다고 해서 실제로 두 집단이 해당 속성에 대해서 유의미한 차이가 있다고 말하기는 어렵단 말이지?
  • (If) 만약에, t-test를 해서 단순 시각화만으로 차이가 없다고 결론 낼뻔한 요소를 '유의미'하다고 확인해서 구매 전환율을 올렸다? 그럼 성과급 난리 나는 거지~~
• 피엠스터: 오?? (바로 집 가서 기본 강좌 결제해야지!)

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이렇듯 4MAT의 방식은 기획안 작성 시, 인터뷰, 면접 시에 무턱대고 자신이 말하고 싶은 이야기인 What을 꺼내는 것이 아니라 상대방의 입장에서 Why - What - How - If 를 말하는 방식이다. 즉, 상대방이 이해할 수 있도록 이야기를 꺼내는 이유를 먼저 설명하고, 무엇에 관한 이야기인지, 세부적인 내용은 어떤 것인지, 그리고 이야기와 관련된 일을 진행한다면 어떤 결과가 나올지 이야기해 주는 방식이다.

 

이와 같은 방식을 기획에 적용한다면, 스스로도 논리에 빠짐없이 질문을 던지면서 기획안을 받아보게 될 상대방에게도 효과적으로 관심을 끌고 이해시켜 줄 수 있는 좋은 기획이 될 것이다.

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2. 5WHY (진짜 이유)

"모든 대답을 다 아는 것보다는 거기에 또 다른 의문을 품는 것이 더 낫다."

 

하지만, 아무리 상대방의 입장에서 이해하기 쉽게 글을 썼다고 하더라도 상대방이 듣고 싶지 않은 이야기라면, 쉽게 전달하는 방식만이 능사가 아닐 수 있다. 어떻게 하면 상대방이 나의 기획에 더 관심을 가게 할 수 있을까? 5Why는 4MAT을 더욱 효과적으로 적용하기 위해 가장 매력적인 진짜 Why를 찾게 해 준다. 

 

"5why - 도요타 생산 방식의 아버지 오노다이이치(大野耐一)"

5why는 문제에 부딪혔을 때 why(왜?)를 5번 정도 반복하면 문제의 진짜 원인을 확인하여 근본적인 문제에 대한 진짜 대책을 세울 수 있다고 말하는 질문방식이다. 즉, 피상적인 현상에서 진정한 문제의 본질에 다가가는 'Real why?'를 찾기 위한 질문법이다.

 

적용방식은 why를 연쇄적으로 던져가며 '모른다'의 답변이 나올 때까지 질문을 던지거나, 명쾌한 해답이 나올 때까지 질문을 던져서 결론을 도출하는 것이다. 이때, 특정 상황이나 담당자와 같은 개인의 탓으로 돌려 '사건에의 고착'이 발생하는 문제는 회피해야 한다. 아래의 예시를 통해 좀 더 심도 있게 이해해 보도록 하자. 

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Situation2: '도요타 공장에서 물품 선적이 지연'되는 상황을 생각해 보자. 

• Why #1      : 왜 공장에서 물품 선적이 늦어지는가? 
• Answer #1 :  트럭이 공장에 도착했을 때 선적장비가 준비되어 있지 않았다. 

• Why #2      : 왜 트럭이 도착했을 때 선적장비가 준비되어 있지 않았는가? 
• Answer #2 :  마지막 조립작업을 제시간에 마치지 못했기 때문이다. 

• Why #3      : 왜 마지막 조립작업을 제시간에 마치지 못했는가?
• Answer #3 :  A부품의 물량이 부족하기 때문이다.

• Why #4      : 왜 A부품의 물량이 부족한가?
• Answer #4 :  D공정의 사람들이 A부품을 가져가버리기 때문이다.

• Why #5      : 왜 D공정 사람들이 A부품을 가져가는가?
• Answer #5 :  D공정에서 A부품이 계속 모자라기 때문이다. 

• Why #6      : 왜 D공정에서 A부품이 계속 모자라는가?
• Answer #6 :  D공정 조립과정에서 A부품이 자주 파손되기 때문이다. 

• Why #7      : 왜 D공정에서 A부품이 자주 파손되는가?
• Answer #7 :  D공정 조립라인에 문제가 있는 듯하다.

• Why #8      : D공정 조립라인에 무슨 문제가 있나?
• Answer #8 :  잘 모르겠다.

위의 상황에서는 D공정 조립라인의 문제 원인을 파악하지 못한 것이 최종적으로 물품 선적이 늦어지는 Real Why로 작용하고 있음을 확인할 수 있다. 때문에, 합리적인 의사결정자라면 물품선적이 늦어지는 상황에 환경 탓을 하거나, 담당자들을 질책하기보다는 'D공정 조립라인 문제'에 초점을 두어 원인을 분석하고 해결해야 할 것이다. 

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위의 예시는 문제 상황에 대한 예시였지만, 이를 대화의 상황에서 상대방의 흥미를 끌기 위한 방식으로도 사용할 수 있다. 결국, 상대방이 기획에 대해 만족할만한 Real why를 찾을 수 있다면, 나의 기획을 팔리는 기획으로 만들 수 있다는 것이다. 5why로 질문하며 상대방의 입장에서 '진짜 이유'를 찾아보자!

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3. 문제 해결 도식화 (가닥을 잡아보자!)

"그림이란 내 일기의 한 부분이다. 나는 보이는 것을 그리지 않고, 알고 있는 것을 그린다 - 파블로 피카소"

 

정말 안타깝지만 내가 기획한 일을 상대방의 입장에서 왜 해야 하는지를 '5why'를 통해 깨달았어도 기획의 실마리를 잡을 수 없는 경우는 너무나도 많다. 이런 상황일 때, 멍한 상태를 벗어나기 위한 방법으로 '문제 해결 도식화'를 사용할 수 있다. 도식화의 구조에는 정답이 없고, 문제에 따라 달라질 수 있다. 이번 글에서는 '기획의 정석'책에 등장하는 도식화 공식을 예시로 사용해 보도록 하겠다. 

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Situation3: 기획 회의에서 임원진들을 설득하고 있는 상황이라고 생각해 보자.

 

기획의 정석 -&nbsp;문제 해결 도식화 발췌

 

• 목적
  • 임원     : 우리가 이 일을 왜 해야 합니까?
  • 기획자 : OOOOO하기 때문입니다.
• 최선의 상태
  
  • 기획자 : 우리의 비전은 OO입니다. 그리고 올해 우리가 원하는 최선의 상태는 △△△한 상태입니다. 때문에 이를 위한 올해 KPI는 ★★★★☆입니다.  
• 현실
  
  • 기획자 : 그러나 현재 상태는 ★★☆☆☆입니다.
• 원인
  • 임원     : 왜 그렇게 차이가 나는 거예요? 원인이 뭡니까?
  • 기획자 : 차이가 나게 된 원인은 ◇◇◇◇◇인 것으로 파악되었습니다. 그리고 이 중 대처불가능한 ◐◐◐는 배제하고, 대처 가능한 ◑◑을 문제점으로 삼았습니다.
• 목표
  • 기획자 : 결과적으로 ◑◑을 해결하기 위해서는 ♧♧를 해야 하니 20xx년 목표는♡♡♡로 재정리하겠습니다. 
• 콘셉트
  • 기획자 : 목표 달성을 위한 콘셉트는 ♨♨♨로 정하겠습니다.
• 실행 방안 
  • 기획자 : 이 콘셉트 하에서 우리가 해야 할 액션 플랜들은 Notion에서 확인하실 수 있습니다. 

※ Terminology

• 문제: 최선의 상태와 현실 간의 차이 
• 문제점: 결과를 일어나게 한 원인들 중에서 대처 가능한 것

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결과적으로 도식화는 막연한 덩어리를 목적, 문제, 원인 등으로 세분화하고, 대처 가능한 문제들을 목표로 삼아 콘셉트를 구체화하고, 세부적인 액션 플랜을 짤 수 있도록 도와주는 사고방식이다. 

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4. 로직트리 (정밀화)

"문제가 날카로워야 해결책도 빛이 난다."

 

하지만 여전히 목표를 세우고, 현재 상태를 분석하고, 문제를 인식하는 등의 문제는 어려울 수 있다. 이러한 경우는 여전히 추상적인 각각의 요소들을 보다 세분화하고, 공통적인 정의를 내려 공유할 필요가 있다. 이때 사용하는 세분화 방식이 로직트리이다. 각각의 케이스들을 MECE하게 나누면서 총체적인 관점에서 문제를 바라볼 수 있으며, 발생하는 빈틈을 채우면서 논리와 체계를 공고히 할 수 있다. 

 

MECE는 mutually, exclusively, collectively, exhaustively의 약자로 서로 배타적이지만 합하면 전체가 될 수 있도록 해야 한다는 의미이다. 간단히 말하면, 중복과 누락 없이로 표현할 수 있다. MECE에는 2가지가 있다. 1) 완벽한 MECE와 2) 암묵적 MECE이다. 완벽한 MECE는 남자/여자와 같이 100%로 설명할 수 있는 경우이고, 암묵적 MECE는 완벽하게는 설명할 수 없지만, 일정 수준을 넘어 합리적이라고 판단되면 넘어가는 방식이다. 아래의 예시는 콜센터 VOC가 증가하는 상황을 MECE하게 나타낸 Why 측면의 로직트리이다. 

 

 

VOC 콜센터 Why 구분 로직트리

문제가 모호한 경우에는 해결책도 모호해진다. 위의 도식화에 따르면 문제는 최선의 상태와 현실간의 차이에서 나온다. 때문에 최선의 상태를 정의하고, 로직트리를 활용하여 세분화하면 보다 날카롭게 문제를 정의하여 해결책을 낼 수 있다.

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Reference:

기획의 정석 - https://wikidocs.net/70717

5why - https://vivahkt.tistory.com/10

What-Why-How로 기획의 틀을 짜라 - https://brunch.co.kr/@thinkingschool/26

4MAT - https://medium.com/@ektaverma166/reading-notes-4mat-system-bernice-mccarthy-3022e8e0a43f