프로덕트 의사 결정 프레임워크 #1 - AARRR 퍼널 최적화

AARRR는 Product 개선 시 고려해야하는 분류 체계로 아래와 같이 구성되어 있다.

1. Acquisition - 유입

2. Activation   - 활성화

3. Retention   - 유지 

4. Referral     - 입소문 / 오거닉 유입

5. Revenue   - 매출

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AARRR Funnel 이미지

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모든 Unit들은 결과적으로 Revenue를 증대시키는 방향으로 각 Funnel을 최적화해야하며, Business Unit안에서도 각 Funnel 단계에 따라 세부 팀을 나누어 KPI를 설정하고 이를 달성하기 위한 독립적이되 유기적인 활동을 지속한다.

(단, Revenue를 넘어서 Profit (Revenue - Cost)을 증대시키는 것이 최종 목표이긴 하나 Cost관리 보다는 매출을 증대시키는 것이 성장 관점에서는 더욱 중요하기 때문에 Cost관리는 Business Team/Finance 팀에게 전달한 후 Funnel 담당자는 Revenue 성장에 우선 순위를 두는 것이 Impact 관점에서 효율적이다.)

 

 

PM의 역할은 해당 Funnel을 최적화하기 위해 1) 문제를 정의하고, 2) 해결 방안들을 모색하고, 3) 팀원들에게 공유하고, 4) 구체적인 기획 방향을 결정하고, 5) 각 업무 담당자들에게 업무 범위와 일정을 전달한다. 

 

 

단순히 각 Funnel을 최적화하고 Marginal한 이익을 위해 단기적인 KPI달성을 목표로 하는 것 보다는 실험은 빠르게 하되, 계획은 장기적이고 Phase단위로 발전해나갈 수 있는 구체적이고 Impact가 있는 가설들을 먼저 세우는 것이 중요하다. 이 중 회사의 비전과 합치되는 가설들을 선정하여 팀원들에게 공유하고, 함께 같은 방향으로 나아가는 것이 중요하다. 이것이 Communication이다. 

 

 

또한, 장기적으로 설정한 계획과 Phase는 단기적 KPI 달성보다는 핵심역량(VRIO)과 Milestone을 기준으로 설계되는 것이 바람직하다. IR과정에서 투자자들과 팀원들 등 수많은 대외/대내적 이해관계자들에 의해 KPI가 단기적으로 성과 위주로 설계될 수 있는 것은 빈번히 일어날 수 있는 일이다. 그러나 결국 PM의 내부적인 의사결정 체계 및 팀원들의 최종적인 의사결정 순위는 Vision과 Milestone에 의한 것이어야만 한다. 이것이 초반에는 비효율적으로 보일 수도 있으나, 결국은 돌고 돌아 Core를 키워가는 것이 가장 빠른 길이다.

 

 

소비자는 내부 의사결정과 정치, 투자사와의 관계에는 '전.혀' 관심이 없다는 사실을 잊으면 안된다. 

비판과 장애, 문제점이 없는 기획은 있을 수 없으며, 장기적인 관점에서 먼저 발생할 것으로 예상되는 Side Effect와 실패 가능 방향을 예상하여 시뮬레이션을 해보는 것은 중요하다. 시뮬레이션을 통해 발생할 것으로 예상되는 Negative Side Effect들의 Risk를 최대한 줄여가되, 해당 가설이 성공했을 때 핵심적으로 변화될 Core의 가치를 극대화하는 방향으로 Product가 발전해야 한다. 

 

결과적으로 Macro View가 팀 내에 설정된 이후 Micro Management를 체계적이고, 현실적인 방법으로 유동적이게 수행하는 것이 관건이다.